課程大綱： 工業品營銷實務培訓
1.工業品營銷的特征與本質
?工業品營銷的概念
?工業品營銷的特征
?工業品營銷的營銷因素
?工業品營銷的本質
2.項目性銷售與流程管理
?項目性銷售流程是銷售控制方式
?找對人--- 分析客戶內部采購流程
?說對話--- 發展關系，建立信任
?做對事----提問技巧
?項目性銷售分析與管理
3.工業品營銷成功的關鍵因素
?建立一支有一定數量和強戰斗力的業務模式
?行之有效的營銷策略與手段
?數據庫營銷
?項目管理
?客戶服務、客戶管理）
?談判技巧
?大客戶適時成交的五種方法
?組織間工業品營銷中典型問題
4.內部流程、協調與跟進
?從業務與職能上需要內部所開展的工作
?工業品營銷對企業內部支持系統要求的特殊性
?如何建立正確的內部支持
?如何形成規范的內部支持
?如何提高內部支持的經濟性
5.工業品品牌傳播的七種武器
?產品技術推廣
?廣告
?人員拜訪
?公共關系與事件營銷
?體育營銷
?口碑營銷
?展會營銷
6. 渠道拓展與管理
?進行渠道規劃與發展是關鍵
?分銷商開拓篇
?分銷商管理篇
?如何與分銷商建立伙伴關系
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