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 大客戶開發(fā)及管理能力提升課程培訓(xùn)

第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴的顧問公式
自我評(píng)估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的客戶
客戶為什么會(huì)購(gòu)買
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購(gòu)買的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
客戶購(gòu)買流程
活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶
第三部分：在客戶購(gòu)買流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
? 銷售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
? 銷售機(jī)會(huì)分析工具
? 客戶需求分析表
? 自我能力分析表
? 機(jī)會(huì)匹配
? 接待中心
? 接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心
? 接待中心不愿意見面的原因分析
? 不同場(chǎng)景下，接待中心與銷售見面概率表
? 討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
? 不滿中心
? 不滿中心：?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
? 不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
? 討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
? 工具：不滿中心溝通技巧SPIN
? 背景問題
? 機(jī)會(huì)問題
? 后果問題
? 回報(bào)問題
? 案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
? 決策中心
? 決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買
? 工具方案
? 價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
? 客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 工具：價(jià)值四分圖
? 練習(xí)：
? 制作價(jià)值地圖
? 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
? 價(jià)值殺手
? 價(jià)值沉睡點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)控制
? 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
? 討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
? 工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
? 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
? 工具：行動(dòng)規(guī)劃表