課程大綱： 大客戶拓展策略培訓(xùn)
序：變則通，不變則亡
改變到底有多難
改變與組織及個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)
“贏”的背后是什么
第一模塊：基本的概念和定義
完整銷售流程的8個(gè)步驟
大客戶銷售的特征與種類
80/20 原則和客戶的分級
大客戶銷售模型及作用
銷售影響因素模型分析
第二模塊：客戶開發(fā)前期
客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義
與客戶建立關(guān)系的5大步驟
客戶關(guān)系的4種類型和對策
第三模塊：銷售執(zhí)行階段
溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)
提問控制銷售進(jìn)程
傾聽了解客戶心聲
反饋觸動成交機(jī)率
肢體強(qiáng)化自我信心
銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避
“成交卡片”的制作技巧
第四模塊：銷售策略6步法則
了解行業(yè)發(fā)展趨勢
競爭對手的定位
客戶個(gè)性化需求分析
度身定做解決方案
對客戶承諾的尺度把握
控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值大化
第五模塊：重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)
4種不同階段分析
- 萌芽開發(fā)階段
- 初級合作階段
- 穩(wěn)定合作階段
- 戰(zhàn)略合作階段
10大銷售交心術(shù)
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